Encuentra un mercado para lo que ya sabes hacer
Piensa en algo que un cliente ya te compró, volvió a pedirte o te recomendó. Averigua por qué te eligió. Esa respuesta te da una pista para buscar a otro comprador con la misma necesidad.
Tres pasos para usarla
1
Identifica por qué te compran
Parte de un pedido, una recompra o una recomendación. Pregúntale a ese cliente qué necesitaba resolver y por qué te eligió. Escribe la respuesta con sus palabras.
2
Define quién más podría comprarte
Si vendes un servicio: describe el trabajo que puedes asumir para un cliente, qué le entregas y qué muestra de tu trabajo puede revisar. Si vendes un producto: identifica qué le cuesta encontrar al comprador y qué requisito puedes cumplir. Puede ser una medida, una certificación o un plazo de entrega.
De un cliente a otro mercado - 1 Lo que el cliente ya valora
- 2 Quién más lo necesita
- 3 Qué tendrías que comprobar
3
Comprueba si puedes cumplir
Antes de invertir en adaptar tu oferta, averigua qué tendría que aprobar ese comprador para hacerte un pedido. Identifica la condición que hoy te impediría atenderlo y la primera prueba que puedes hacer.
Capítulo 1
Cómo emerge una estrategia
La presentación parte de una secuencia sencilla. Primero se observan los resultados que ya aparecen en el mercado: ventas, compradores que regresan, actividades que crecen sin un plan previo. Después se aprende de ellos, preguntando qué capacidades los hicieron posibles. Por último se reconsidera dónde existe una ventaja y qué vale la pena fortalecer.
Con esa lectura, el estudio propone dos movimientos complementarios. Profundizar consiste en hacer más distintiva la base productiva que la región ya tiene. Escalar consiste en ampliar las actividades que ya mostraron potencial para competir. Los dos movimientos pueden avanzar al mismo tiempo.
Capítulo 2
Talento y servicios
La primera apuesta mira cómo Medellín se conecta con otros mercados a través de lo que sabe hacer su gente. El estudio examina los servicios tecnológicos y profesionales, las industrias creativas y el turismo. En unos casos el servicio viaja: un equipo trabaja desde la ciudad para un cliente en otro país. En otros viaja el cliente, que llega a Medellín para recibirlo.
Como señal histórica, la presentación compara las exportaciones de servicios por habitante de 2022, incluido el turismo, en cinco ciudades. Entre las cinco ciudades del gráfico, Medellín aparece por encima de Bogotá, Bucaramanga, Barranquilla y Cali. La comparación muestra conexión con otros mercados; no mide por sí sola el tamaño de las industrias creativas ni el empleo que generan.
La agenda asociada a esta apuesta incluye formación de talento, bilingüismo y condiciones para atraer eventos y visitantes.
Capítulo 3
Industria y agroindustria de nicho
La segunda apuesta se enfoca en mercados de nicho: grupos de compradores con una necesidad específica, que pocos proveedores atienden bien. La presentación usa long tail para describir la estrategia de servir esos segmentos estrechos, que pueden ser difíciles de encontrar o de atender.
Ejemplos de la presentación de 2023. En industria, el estudio menciona aislamientos cerámicos para el sector eléctrico y dientes acrílicos para mercados de las Américas. En agroindustria, crisantemos para mercados desarrollados y plátano para la diáspora colombiana en Norteamérica. Cada ejemplo acota el mercado de una manera distinta: por aplicación técnica, por producto, por destino o por tipo de cliente.
En la comparación de exportadoras antioqueñas de 2022, Breakthrough reportó 13 % de margen EBITDA para el grupo long tail y 8 % para el grupo short tail. Las cifras describen los grupos analizados en ese año y aparecen redondeadas en la lámina.
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La historia emergente de New Stetic (se abre en otra pestaña)Capítulo 4
Territorio y destino
¿Por qué mirar más allá del Valle de Aburrá? En la comparación de Breakthrough, el Valle de Aburrá concentra la mayor proporción del empleo mostrado. Al comparar las exportaciones por compañía del grupo de empresas especializadas que analiza el estudio, el Valle de San Nicolás aparece primero y Urabá segundo, ambos por encima del Valle de Aburrá. Ese contraste lleva a los autores a identificar las dos subregiones como posibles bases para ampliar la exportación de nicho.
La presentación dedica una lámina adicional a la oportunidad para Urabá. Allí compara cómo evolucionaron las exportaciones de compañías antioqueñas dentro y fuera del departamento entre 2018 y 2022. Es el contexto que usan los autores para plantear la oportunidad del Caribe antioqueño.
La presentación distingue el territorio, donde están las capacidades, del destino, donde están los compradores.
Como hipótesis comercial del estudio, la presentación plantea la complementariedad con México para acceder a las cadenas productivas de Norteamérica (diapositivas 35–38). Es una posibilidad de trabajo de los autores, no un acuerdo en curso.
Capítulo 5
Capacidades para crecer
Encontrar demanda no basta si falta con qué atenderla. Para cerrar esas brechas, el estudio propone ocho coaliciones de trabajo. Cada apuesta tiene tres: una para las capacidades económicas, otra para las físicas y otra para las humanas. A ellas se suman dos frentes compartidos: la articulación social y la construcción de una narrativa regional.
En servicios, la agenda menciona formación, bilingüismo, conexión con talento y condiciones para eventos y turismo. En industria y agroindustria, ingeniería, logística, mercadeo y conectividad territorial. El documento imagina también proyectos como un distrito creativo y un centro de investigación para cultivos tropicales de alto valor.
Todo lo anterior son propuestas de 2023. Este sitio no documenta su constitución ni su ejecución; cualquier avance posterior requiere una fuente propia.
Capítulo 6
Pon la estrategia a trabajar
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